Oleh : Suhu Wan (Ketum AMRI & Owner Idolmart, Idolaku)

Kita cenderung menganggap dan berharap :

– semua pelanggan bernilai sama,

– semua produk menghasilkan laba yang sama

– semua bagian bisnis adalah sama

– semua karyawan memberikan kontribusi yang sama

– setiap modal memberikan imbal hasil yang sama,

sementara hampir semua fakta yang ada berbeda.

Kita berasumsi semua pelanggan menghasilkan penjualan yang sama besarnya bagi kita, 50% dari jumlah pelanggan menghasilkan 50% penjualan, 50% produk menghasilkan 50% profit, padahal kanyataanya sangat jauh berbeda. 20% pelanggan (minoritas) menyumbang omset 80%, sebaliknya 80% pelanggan (mayoritas) hanya menyumbang 20% omset. 20% produk menyumbang 80% profit, sisanya 80% produk hanya menyumbang 20% profit.

Inilah yang membuat konsep pareto menjadi sangat menarik. Angka 80/20 hanyalah angka standar, relasi sejatinya bisa kurang atau lebih timpang dari 80/20. Angkanya bisa saja 70/30 atau 90/10, ingat jumlah kedua angkatnya tidak harus 100. 80/20 hanya kebetulan saja jumlahnya 100, jadi bisa 80/30, bisa 90/15 dan lain-lain. Yang jelas data dari kenyataan yang terjadi di dunia ini selalu tidak seimbang, kenyataannya lebih cenderung medekati 80/20 ketimbang 50/50.

Saya pernah menghitung di bisnis saya, 20% produk (minoritas) menghasilkan omset 75%, sementara 80% produk hanya menyumbang omset 25%. Saya bisa fokus pada pengadaan dan penambahan jumlah produk yang minoritas ini (disebut juga produk fast moving) untuk meningkatkan omset secara lebih cepat.

Coba lakukan identifikasi bagian bisnis kita yang mendatangkan hasil yang sangat tinggi, sedang dan rendah. Lakukan analisa pareto bedasarkan kategori-kategori berikut:

1. Berdasarkan produk atau kelompok/jenis produk

2. Berdasarkan pelanggan atau kelompok pelanggan

3. Berdasarkan bagian yang relevan dg bisnis, misalnya cabang toko, jalur distribusi atau pemasok.

Perhatikan penjualan yang lalu (bulan, triwulan, smester atau tahunan) dari setiap produk. Lakukan analisa pareto dengan mengetahui produk minoritas (fast moving) yang menyumbang omset terbesar, misalkan 20% produk dengan penjualan tertinggi menyumbang omset 75%. Fokus pada pengadaan produk-produk fast moving ini. Eliminasi produk-produk yang sangat rendah tingkat lakuknya (dead moving atau produk yang tidak bergerak), ganti dengan produk yang fast moving.

Setelah produk, beralihlah kemudian kepada pelanggan. Perhatikan total pembelian setiap pelanggan dan lakukan analisa pareto. Misalkan ternyata dari data yang ada 15% pelanggan menghasilkan omset 80%, ini disebut pelanggan utama. Maka kita perhatian kita fokuskan pada pelanggan utama ini, all out dalam pelayanan dan penyediaan produk yang kita butuhkan. Pelayanan kita kepada semua pelanggan harus bagus, tetapi kepada pelanggan utama ini harus benar-benar super bagus. Jangan sama-ratakan pelayanan ke seluruh pelanggan.

Terakhir, jika kita punya lebih dari satu cabang toko maka analisalah toko-toko mana saja yang menghasilkan omset dan profit yang paling bagus. Toko saya yang paling bagus kadang omsetnya bisa lebih besar dari total omset 10 toko yang paling kurang bagus. Kita harus benar-benar fokus di toko yang bagus, menjaga stok barang dll. Untuk toko yang paling jelek, coba diperbaiki atau dipertimbangkan untuk direlokasi.

Semoga bermanfaat,

salam jari AMRI