Menurut Philip Kotler, marketing (pemasaran) adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan (need) dan keinginan (want) melalui proses pertukaran.

Fokus pembahasan dalam marketing adalah pemenuhan kebutuhan dan keinginan yang sangat terkait dengan kondisi psikologis manusia.

Jika diperdalam dengan ilmu dan seni salesmanship (penjualan), maka kita bisa menemukan ada beberapa alasan seseorang dalam membeli.

Dalam bukunya Salesmanship Fundamemtals by John W. Ernest, menyampikan ada 2 motivasi dalam pembelian, yaitu:

1. Alasan rasional (rational buying motives), artinya seseorang membeli karena pertimbangan harga yang kompetitif, efisiensi produk, layanan purna jual, mutu / kualitas produk, kemudahan dan pemeliharaan produk.

2. Alasan emosional (emotional buying motives), artinya seseorang membeli karena pertimbangan emosional. Dorongan perasaan sebagai dasar keputusan seseorang untuk membeli, seperti dorongan perasaan cinta, rasa bangga, popularitas, kenyamanan, rasa aman, rasa ingin tahu (penasaran), dll.

Seperti kita ketahui pernah terbit sebuah buku yang berjudul Marketing In Venus by Hermawan Kartajaya yang menggambarkan perubahan marketing from mars (rasional) to venus (emosional).

Jadi dari penjelasan diatas sebagai pengusaha kita dituntut untuk bisa membaca karakteristik target market dan perilaku konsumennya. Sebab dari sanalah kita bisa membaca kebutuhan dan keinginan para pelanggan, bisa membaca alasan-alasan rasional dan emosional para pelanggan dalam memutuskan untuk membeli produk (barang/jasa).

Berdasarkan pengalaman saya menjadi karyawan level managerial di beberapa perusahaan swasta dan saat merintis usaha dari bawah, menyimpulkan bahwa sebagai pelaku usaha mikro dan kecil memang tidak mudah untuk bisa menyusun hingga level brand awareness, sebuah kesadaran terhadap brand dari para pelanggannya.

Namun masih terdapat peluang dalam hal meraih customer satisfaction (kepuasan pelanggan) dengan mempelajari apa saja alasan-alasan pelanggan kita dalam memutuskan untuk membeli produk kita.

Salam 5 jari

*) Penulis adalah Mentor Nasional AMRI dan Owner Kilau Mode